こんにちは。株式会社Careerchipsの宗俊です。
本日は多くの企業を悩ます求人広告を使った採用手段について触れると共に、

こんな求人広告の営業には気をつけるべき！といったポイントを解説していきたいと思います。

 

どのくらい採用って難しくなった？

 

労働人口の減少や一都集中などの理由で年々人材採用の難易度は上がっています。

採用ができないことで事業継続ができない企業も多くあり、人材採用は企業を支える重大ミッションであるともいえます。

下記のグラフを見ていただくと求人数と求職者数のギャップが一目瞭然にお分かりいただけると思います。

 

 

 

人材採用難の中での求人広告企業の売上

 

 

上記にて求人数と求職者数のギャップについて触れましたが、人材難が続けば続くほど売上が上がるのが人材サービス企業です。

 

例えば人材紹介エージェントについて紹介すると数年前までは人材紹介エージェントから採用した場合の紹介手数料は年収の20%がほとんどでした。

それがいつのまにか30%に上がり、今では35%が当たり前と言われています。

今後も人材難が続くため紹介手数料は更に上がっていくことでしょう。

とはいえ、1名の採用にそこまでの費用は出せない企業がほとんどです。

そんな時に採用手段の第一候補として挙げられるのが求人広告です。
企業はお金を払わないと採用できないといった状態にあり、求人広告企業各社の売上は軒並み好調です。

 

売上高から見た人材業界地図

 

 

どの求人広告を使うかは担当営業マンで判断すべし

 

企業規模や媒体の知名度などで掲載する媒体を選んでしまうことは多いと思いますが、

目の前にいる営業マンではなく、その営業マンが所属する組織に焦点を当ててしまうと

結果的に採用に失敗してしまうケースが多くあります。

なぜか？

どのような掲載プランと戦略で採用成功を実現させるかは営業マンが考えるため

媒体によってはライターが契約後に出てきて求人原稿の作成をしてくれたりしますが、

基本的には営業が考えた掲載戦略やターゲットありきで作成されるため

プランニングの初動が掲載において成功するか/失敗するかに大きく影響してきます。

ですが上記で求人広告企業の売上が増加していると触れた通り、

多額のお金を払わないと採用できないことが当たり前になってきた現在では

求人広告企業の営業マンの質が伴っていないというケースがよくあります。

 

求人広告企業の営業マンはよくソリューション営業という職種名で募集されていますが、

採用課題を解決するためのソリューションを提供できていないということです。

売り物は求人広告の1点である以上、ソリューションも何もないと私は思うのですが年々採用が難しくなってきた中で、

トーク力で契約数を増やし採用成功にベストを尽くさない企業が増えてきました。

そのような現実の中で、日々皆様のもとに営業に来る求人広告企業の営業マンが信頼に値し、

採用成功に向けて伴奏してくれる人物かどうか判断できる能力は求人広告を検討する全ての企業が備えるべき重要なスキルと言えます。

 

 

求人広告の営業マンが信用に値するか確認する質問

 

下記項目ついて言葉を濁さず明確に答えられる営業マンの場合は信頼に値すると考えます。

なぜならこれらは営業トークのロープレで習うことではなく営業一人ひとりの能力が問われる質問になるためです。

①自社の強み/弱みを理解できているか確認する質問

• ・自社媒体全体のリピート掲載率

• ・営業マンの担当顧客のリピート掲載率

• ・自社媒体が効果を出しやすい業種と出しにくい業種

• ・自社媒体がどのような流入経路で応募者獲得に繋がっているか

•  

②商談における誠実度を確認する質問

• ・直近の同業種での成功と失敗事例

• ・掲載プランやターゲット戦略

• ・効果が出ない場合の打ち手について

• ・契約後のサポート体制(営業がメイン担当者として関わり続けるかの確約)

• ・どんな仕事内容か必要資格などを逆質問

 

③求人広告の理解度を確認する質問

• ・SEO対策について

• ・他社媒体と自社媒体の違い

•  

※採用ターゲットの違いではなく媒体としての違い
例、会員制媒体のため通常の媒体よりも1応募に必要な閲覧数が少なくて済む、結果多くの応募者と会うことができる

 

④その他の特徴

• ・大幅な割引

• ・媒体独自のシミュレーション

• ・今日決めてくれたらと決断を迫るトーク

• ・未経験者からの応募獲得だけの掲載戦略

• ・ゴールが応募者獲得になっている(KPIの1つとしては可)

• ・再現性のある採用活動の仕組み作りというセリフ

• ・ひたすら共感してくる（ラポール手法）

• ・獲得できる応募者の人間性がウリの媒体（質が良い人材ばかりですなど）

 

 

信頼できる営業マンの特徴

 

最後に信頼に値する営業マンの特徴について解説させていただきます。
皆様のもとに営業にきた人物が下記に当てはまっていたら是非前向きに掲載を検討してみても良いです。

（できる営業マンは下記の項目全てクリアしているケースが多いです）

 

①契約獲得に焦っていない（決断を迫らない）

求人広告の営業マンは月間の契約獲得ノルマを課せられています。

その中で信頼できる営業マンはリピート掲載の獲得率が高かったり数ヶ月先までのノルマ達成の道筋が立っている人がほとんどです。

そのため「今日決めてくれたら」などという言葉は出てこず、

「一緒に考えましょう」「必要に応じて再度プランニングの上ご提案します」といった寄り添い型の会話になるはずです。

 

②メリット/デメリットについて自ら説明する

なんでも解決できるメリットしかないサービスは存在しません。

営業マンが持ち込むパンフレットにもメリットばかり記載されているはずです。

その中で何が解決できて、何が解決できない（他社に負ける）を説明する営業マンは誠実であると同時に広告を理解していると言えます。

 

③職種、業界理解がある

残念なことに何の下調べもせずに商談に訪れる営業マンはかなり多いです。

その中で事前調査をしているか、していないかはすぐに分かるはずです。
例: 栄養士と管理栄養士の違い、介護初任者研修と介護福祉士の違い

 

④表情豊かで自信と余裕がある

営業マンは相槌を打ちつつも「どうやってこの人から契約を取るか」に脳内を支配されているケースが多く、

目が笑っていなかったり話題を自分のペースに強引に戻したりすることが多いです。

つまりその営業マンのゴールはどのように採用成功に導くかではなく、

どのように契約を取るかで終わっているケースが多いということです。

また一見チャラついて見える人間ほどできる担当者であることもよくあります。

トークスクリプトを覚え込んだだけの量産型営業ではなく自信を持って結果を出している人が多い印象です。

 

 

まとめ

 

長文に渡り解説させていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
本記事は私が長年求人広告事業に携わり、部下の教育も行ってきた中で感じた営業マンの特徴になります。

採用難が今後も続く中で、ロープレだけは得意な営業マンではなく本物のソリューション営業と皆様が出会い、

採用成功に導いてくれることを願いながらお届けさせていただきました。本記事が少しでも皆様のお役に立てましたら光栄です。